Inbound Marketing: Metode, Prinsip dan Penerapannya.

Menggunakan metode Inbound Marketing akan membantu Anda menjual produk lebih mudah dari sebelumnya.

Cara baru yang membuat biaya pemasaran lebih efisien dengan memanfaatkan internet.

Sales call, sebar brosur, pasang iklan ke semua orang, atau mungkin berusaha menarik perhatian di pinggir jalan. Tim penjualan dilatih agar kuat menghadapi penolakan.

Semua itu cara lama.

Tidak ada salahnya, namun dengan menerapkan strategi berikut ini, akan membuat aktivitas pemasaran lebih produktif.

Pengertian Inbound Marketing

Metode ini dipopulerkan dan dikembangkan oleh Brian Halligan dan Dharmesh Shah, CEO dan CTO HubSpot, sebuah perusahaan SaaS (Software as a Service) yang membantu organisasi bertumbuh lebih baik.

Berikut definisi dari Hubspot yang coba saya sederhanakan:

Inbound Marketing adalah metode menarik pelanggan dengan menciptakan konten dan pengalaman yang relevan.

Mari kita bedah,

Inbound sendiri merupakan sebuah prinsip dimana kita membantu orang lain dengan value yang kita miliki dan juga membangun kepercayaan.

Produk yang kita jual belum tentu menjadi solusi mereka untuk saat ini, mereka perlu “merasakan” terlebih dahulu value yang kita berikan.

Value bisa dikemas dalam berbagai bentuk selain produk. Komunikasi pemasaran, tenaga penjualan dan pelayanan purna jual harus bisa menghantarkan value.

Maka kunci dari Inbound Marketing adalah bagaimana kita memberikan manfaat dari konten komunikasi pemasaran.

Disini Anda akan mempelajari metodologi Inbound Marketing dan bagaimana penerapannya untuk organisasi.

Sebelumnya simak perbedaan dengan marketing pada umumnya.

Inbound Marketing dan Marketing Konvensional

Agar lebih mudah memahami inbound marketing, kita tinjau perbedaannya dengan marketing pada umumnya.

Seperti yang saya sampaikan di awal,

Untuk mencapai target penjualan umumnya tim penjual akan dilengkapi dengan berbagai pelatihan dan sales script.

Membuat daftar prospek, buat janji dan closing. Singkat, tapi tidak mudah karena akan ada banyak sekali penolakan.

Alasannya satu,

Mereka belum siap untuk membeli.

Kasus lain, bagian pemasaran, membuat serangkaian promosi dengan diskon dan berbagai bonus, sebar brosur dan pasang iklan. Tapi hasilnya minim.

Sekali lagi, alasannya satu,

Mereka belum siap untuk membeli.

Itu adalah metode outbound marketing, kita sebagai pemasar dan penjual “memaksa” orang orang untuk membeli.

Padahal mungkin saat ini mereka sedang asik dengan produk lain, belum butuh banget dengan produk Anda, atau memang belum saatnya.

Disinilah peran inbound marketing, menarik orang yang memang siap membeli dari Anda secara alami dengan memberikan serangkaian value.

Sudah tidak sabar mempelajari lebih lengkap? Sama, mari dalami.

Metodologi Inbound Marketing

Metodologi inbound telah mengalami perkembangan sejak tahun 2009 hingga sekarang.

Awalnya ada empat tahap untuk mengubah orang yang belum tau menjadi loyal.

Attract, Convert, Close, dan Delight.

Prinsipnya seperti Funnel atau corong, dimana audien digiring untuk menjadi loyal.

Kemudian tahun 2016, Brian Halligan mengembangkan metodenya menjadi Attract > Engage > Delight dan menempatkan pelanggan sebagai inti pergerakan, bukan lagi digiring dan berakhir sebagai promoter.

Karena bisa saja yang belum membeli dari Anda pun dapat menjadi promoter.

Berikut detailnya.

Attract: Menarik Perhatian

Strategi inbound untuk menarik sasaran audien atau pembeli dengan konten yang relevan dan membantu.

Sosial media, blog atau website menjadi media yang banyak digunakan dalam menarik pelanggan.

SEO (Search Engine Optimization) dan iklan membantu untuk menjangkau pasar lebih luas.

Tenaga penjual juga bisa menarik calon pembeli dengan membuat mereka percaya bahwa produk Anda bisa menjadi solusi atas pemasalahan yang dihadapi.

Bisa juga menghubungi mereka saat benar benar butuh solusi yang serupa dengan produk Anda. Seperti adanya percakapan di media sosial, pemberitaan internal atau forum.

Engage: Menjalin Ikatan

Strategi untuk menjalin hubungan dengan audien, pembeli dan pelanggan untuk membangun kepercayaan dalam inbound marketing.
Alih-alih menjual produk, cobalah untuk menjual solusi yang memang dibutuhkan calon pelanggan Anda.

Cari tau permasalahan yang sedang dihadapi atau tujuan yang ingin diraih, tunjukan manfaat produk dalam mengatasi atau meraihnya, bukan sekadar presentasi daftar fitur yang canggih.

Gali peluang yang mungkin bisa diraih oleh pelanggan atau hambatan yang ada, coba berikan solusinya.

Email marketing merupakan salah satu teknik pemasaran untuk menjaga hubungan dengan calon konsumen atau pelanggan.

Delight: Memberikan Pengalaman

Pastikan pelanggan senang, puas dan merasa terbantu setelah terhubung dengan Anda.

Gunakan konten dan percakapan yang relevan pada orang yang tepat, waktu yang tepat.

Pastikan seluruh tim pemasar, penjual dan pelayanan pelanggan selaras. Jangan sampai calon pelanggan harus menyampaikan permasalah berulang kali.

Pada tahap ini penting untuk menjaga value agar mampu melapaui ekspektasi pelanggan. Low promise, over deliver.

Penerapan Inbound Marketing

Metode inbound bukan lagi Funnel, melainkan Flywheel.

inbound marketing flywheel

Tenaga penjualan, pemasar serta pelayanan pelanggan sama sama menerapkan strategi attract, engage dan delight.

Marketing bertugas mengubah mereka yang belum tau menjadi ingin beli, dengan demikian tenaga penjual dengan mudah melakukan follow up.

Tenaga penjual juga tidak langsung menawarkan produk, namun berusaha menggali dan memberikan solusi terbaik.

Pelayanan penjualan bertugas memastikan bahwa produk benar benar memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Semuanya berfokus pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Menjalankan metode inbound marketingmembutuhkan penyesuaian dari organisasi puncak sampai bawah, karena merupakan bagian dari strategi yang menyeluruh.

Mulai dari memahami prinsip dasar inbound marketing, menerapkannya pada tujuan dan sasaran bisnis, hingga sampai pada memetakan persona dan perjalanan pembeli.

Mari dalami.

Prinsip Inbound Marketing

Kita telah memahami cara kerja inbound marketing, sekarang kita perlu memahami prinsip supaya lebih mudah untuk penerapannya.

  • Standarisasi: Standardisasi mengacu pada cara menjaga konsistensi value untuk pengguna dan persona yang berbeda. Anda mungkin perlu mengubah cara berkomunikasi dengan value sama.
  • Kontekstualisasi: Kontekstual adalah upaya memberikan konten dan pesan yang sesuai dengan kondisi persona.
  • Optimalisasi: Optimalisasi melibatkan upaya membuat konten yang lebih baik dengan mengidentifikasi dan menganalisis celah dalam perilaku pengguna.
  • Personalisasi: Pastikan bahwa konten memiliki kedekatan dengan audien sehingga dapat menjalin ikatan emosi.
  • Berempati: Tunjukan kepedulian Anda terhadap pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar melalui konten pemasaran yang disajikan untuk membuat mereka lebih terhubung.

Tujuan Perusahaan

Apa tujuan perusahaan Anda?

Kembali pada prinsip inbound marketing, tujukan kepedulian pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan, bukan uang mereka.

Tujuan perusahaan adalah visi atau misi yang dibawa, menjadi patokan arah gerak organisasi dari lini atas sampai bawah.

Pendapatan, omzet, asset apapun yang dinilai dengan uang adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan.

Buatlah tujuan yang membahagiakan pelanggan.

Berikut ini beberapa contoh tujuan perusahaan yang mungkin menginspirasi Anda:

  • Microsoft (pertama kali): A computer on every desk and in every home.
  • American Express: We work hard every day to make American Express the world’s most respected service brand.
  • IKEA: To create a better everyday life for the many people.
  • JetBlue: To inspire humanity – both in the air and on the ground.
  • Prezi: To reinvent how people share knowledge, tell stories, and inspire their audiences to act.
  • Tesla: To accelerate the world’s transition to sustainable energy.
  • TED: Spread ideas.
  • BOC Digital: Keep Digital Assets Productive to Achieve Marketing Objective.

Jadi apa tujuan perusahaan Anda?

Sasaran Bisnis

Setelah menentukan tujuan perusahaan, disini Anda menentukan cara meraihnya dengan berbagai angka dan batas waktu.

Target penjualan atau konsumen, meningkatkan loyalitas pelanggan, menambah tim atau merenovasi kantor merupakan sasaran bisnis.

Tetapkan menggunakan metode SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timebound).

Anda dapat membuat sasaran jangka panjang telebih dahulu (kira kira 10 tahun), kemudian bagi menjadi jangka menengah, dan bagi lagi dalam jangka pendek yang lebih mudah dijangkau.

Karena sedang membahas Inbound Marketing, maka sasarannya dapat berupa:

  • Jumlah jangkauan konten
  • Jumlah kunjungan website
  • Jumlah langganan atau follower
  • Jumlah data calon pelanggan
  • Atau jumlah penjualan

Dengan menetapkan sasaran bisnis yang jelas, akan membantu aktivitas inbound marketing lebih mudah.

Contohnya jika ingin menargetkan 100 pelanggan baru, maka setidaknya butuh 300 data calon pelanggan potensial untuk difollow-up.

300 data calon pelanggan potensial datang dari 1.000 kunjungan di sales page, dimana kunjungan tersebut berasal dari kampanye di mesin pencari dan media sosial.

Maka Anda bisa menyiapkan strategi inbound disetiap lini (marketing, sales dan service)

Persona Pembeli

Bagian terpenting dari inbound marketing adalah memahami karakteristik dan kebiasaan konsumen Anda menggunakan persona.

Persona adalah gambaran karakter umum pelanggan ideal Anda dan menjadi perekat antara tenaga pemasar, penjual dan pelayanan.

Tim Anda harus memiliki gambaran dan pemahaman yang sama seperti apa pembeli yang akan dihadapi.

Persona terdiri dari:

  • Usia
  • Jenis kelamin
  • Pekerjaan
  • Pendapatan
  • Sasaran dan nilai yang ingin diraih
  • Tantangan dan masalah yang dihadapi

Sebenarnya ada banyak poin dalam membuat persona, saya akan buat artikel khusus untuk membahas persona, silahkan subscribe untuk mendapatkan pemberitahuan.

Untuk awal tidak perlu terlalu detail, mulai dari yang diketahui saat ini.

Jika Anda B2B, bisa tambahkan industri, skala bisnis atau jumlah karyawan.

Inbound marketer bertugas menyiapkan dan memberikan konten yang dibutuhkan sesuai persona pembeli.
Perjalanan Pembeli

Setelah memetakan persona pembeli, berikutnya adalah memetakan perjalanan mereka.

Secara umum, mereka akan melalui proses Awareness > Consideration > Decision.

  • Awareness: persona menyadari permasalahan yang dihadapi.
  • Consideration: persona mencari beberapa solusi untuk menyelesaikan masalahnya.
  • Decision: personal memutuskan solusi yang diharapkan dapat menyelesaikan masalahnya.

Peran inbound marketer adalah menyiapkan konten dan komunikasi yang relevan untuk siap proses.

Bantu buyer untuk mengidentifikasi pemasalahan yang dihadapi, menemukan berbagai solusi dan memberikan bahan pertimbahan untuk mengambil keputusan.

Kesimpulan

Menggunakan metode inbound marketing sebagai solusi pemasaran di era digital adalah pilihan yang tepat.

Tetap bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tanpa mengganggu keseharian mereka.

Fokus pada membantu pelanggan menyediakan konten yang relevan, membangun kepercayaan dan pelayanan yang melampaui ekspektasi.

Selaraskan pemasar, penjual dan pelayanan pelanggan dengan metode dan prinsip inbound.

Petakan perjalanan untuk setiap persona, dan sajikan konten dan komunikasi yang relevan.

Semoga inbound marketing bisa memberikan gambaran bagaimana pemasaran saat ini seharusnya bekerja.

Bagaimana pendapat Anda? Tuangkan dalam komentar.

Riza Bahasuan

Riza Bahasuan

Lebih dari 10 tahun berkarir dalam merancang strategi dan komunikasi brand untuk individu, produk dan organisasi. Bergabung dengan BOC Digital untuk memperkuat komunikasi brand korporasi di Indonesia. Menyukai konten tentang pengembangan diri, brand dan bisnis.

0 Komentar

Kirim Komentar

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

Artikel Terbaru

Gnidnirm Korokgnem and are Google Is “Blind” ?

Hi, there is a new named "Gnidnirm Korokgnem" this is a opposite of Mrinding Mengkok, mrinding is Gnidnirm and Mengkorok is Korokgnem! Remember, its will be key of this article. Gnidnirm it's a marvelous wonder that the body reacted by layers of skin. Especially in...